Vendas: Como essa magia acontece?

 

Que se pronuncie quem nunca teve que vender na vida. Seja uma ideia, uma rifa, a imagem de responsável para o pai deixar brincar na rua ou “se vender” com o bom papo quando se está apaixonado e quer conquistar alguém.  Todos nós somos vendedores, mas tem quem se destaca no poder da persuasão, leva essa habilidade como essência de seu trabalho e desenvolve sua carreira como profissional de vendas.

 

“Nada acontece até que uma venda seja feita.”

O compromisso de vender e iniciar todo o processo de trabalho das empresas exige uma entrega por parte do profissional, além de disciplina e persistência. O coordenador Nacional de Vendas da Jiva, Raphael Machado, acredita que o trabalho do vendedor é transmitir o sonho dos gestores da empresa.

“É como se o vendedor fosse o holograma do presidente da empresa que está ali na frente do cliente e precisa mandar uma mensagem, deixar seu recado sobre o que é o desejo e os valores do negócio”.

A frase de Arthur Red Motley, guru americano das vendas, valoriza o papel do vendedor, sua importância e o quanto a empresa precisa que ele tenha sucesso. Mas também ressalta sua responsabilidade, pois para o cliente ele representa a empresa que está sendo contratada e para a empresa ele representa o cliente que a contratou. O que acontece depois da venda, ainda faz parte de seu trabalho na forma de cobrança para que todos os acordos sejam cumpridos.

 

 “Tu te tornas eternamente responsável por aquilo que cativas”

A frase clássica do Pequeno Príncipe, casa muito bem com outra do coordenador de vendas: “A venda não termina, está sempre acontecendo e a gente tem que acompanhar”. Por isso, é importante ouvir o cliente, entender seus problemas e necessidades, mesmo depois que ele assina o contrato ou leva o produto para a casa. Manter o relacionamento é fazer com que uma porta que foi aberta nunca se feche e ainda ter a oportunidade de realizar novos negócios.

Para isso o vendedor tem que ter talento inato, mas como diria o tio do Homem Aranha, “grandes poderes exigem grandes responsabilidades”.  Nos relacionamentos, além de acreditar muito no negócio e na solução que está oferecendo, o profissional de vendas tem que gostar muito de pessoas e de ver a evolução delas, é o que Raphael aponta como características fundamentais.



 

Mais transpiração do que inspiração

Apesar de ter o trabalho que faz a roda girar e que motiva toda cadeia produtiva e administrativa da empresa, é preciso entender que o cara das vendas não é onipotente e tem que suar muito. Ele precisa ser treinado, precisa estudar a empresa e tem que ter sede por informações estratégicas.

E não para por aí, ele tem que conhecer todos os setores e estar alinhado com o marketing, pois são os profissionais dessa área que criam as peças de comunicação, os materiais de venda, realizam eventos e geram demandas de interessados pela marca. A troca de informações deve ser constante para manter o mesmo discurso, no caso da Jiva, por exemplo, as ações são fomentadas ou no mínimo a ação deve ser chancelada pelos responsáveis da área, afirma Machado.

Mas é possível formar um vendedor?

Não é só de carisma e confiança que vive um vendedor. Para ser competitivo e atingir seus objetivos pessoais e da empresa, esse profissional pode ser lapidado e conquistar uma formação que renda bons frutos.

No caso da Jiva, assim que o Gerente de Contas (denominação do cargo comercial na empresa) é contratado, ele é matriculado na Universidade Jiva. Ela oferece todo o conhecimento sobre a atuação da marca, seu sistema ERP e a metodologia própria.

O treinamento é feito por etapas, com fases teóricas e práticas. Se trabalha a prospecção e a apresentação da solução para o cliente, por exemplo. O profissional é desafiado, com a exigência de que ele vá a campo e abra uma porta e consiga fazer uma visita interessante.

O treinamento da Jiva vai desde a abordagem até a negociação, todos os processos necessários para a realização da venda são trabalhados, a ideia é que seja uma experiência do que o novo contratado viverá. Na última etapa, acontece o intensivo na matriz da empresa em Uberlândia – MG e é realizada uma banca certificadora.

Como eu estruturo uma área de vendas na minha empresa?

O coordenador de vendas , Raphael Machado, dá a dica principal, que é ter informações e uma boa ferramenta para cadastrá-las e documenta-las. As decisões da área comercial são tomadas com base em históricos, é importante saber quantos orçamentos são fechados por mês, quantos contatos são necessários para a realização da venda e outros dados históricos que revelam informações preciosas para as vendas evoluírem.

Muitos números, medições e informações são necessários. É comum ver as empresas carecerem nesse sentido e falhando por não terem um histórico a recorrer.  O empresário pode contratar o melhor vendedor, o cara que tem uma bagagem incrível e não alcançar o sucesso. Pois, o vendedor pode ficar perdido no meio do negócio por não ter informações estratégicas monitoradas.

 

A hora do show

Não tem magia, para vender tem que ter investimento e muito esforço. Acreditar que está oferecendo algo de valor e proporcionar a solução de problemas para as pessoas. O principal objetivo deve ser sempre que as pessoas evoluam, cresçam e gerem cada vez mais negócios. Vender é fazer as coisas acontecerem.

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